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天貓店要不要做計劃,怎么做

2017-02-09 10:50

天貓店要不要做計劃,怎么做?既然“變化”比計劃對發展更有益,那么我不建議淘寶天貓企業上來就做個年度計劃,浪費時間去意淫出自己一年要走的路。

如果淘寶天貓企業非要做年度計劃,我們覺得更多的是基于平臺資源,比如說年度的各種大型促銷的報名,備貨,產品和促銷預熱等等,也就是說知道在什么時候要做什么事情,去做一下準備。

當然,做計劃著事情并非一無是處,對于公司的團隊來說,這是共同的方向,對團隊協作有幫助。既然未來一直是在變化的,而且是相互作用的,那么我個人認為計劃的周期不應該太長,最好不超過一個月。

在做月度規劃這件事情上,我自己的基本的思路是“先加后減”,先要根據類目的支類目銷售情況,再結合著自己的供應鏈情況,去畫出自己的經營范圍產品矩陣圖,這個過程是做加法,把市場上賣的好的類目及其單品都添加進來。

當然,做計劃著事情并非一無是處,對于公司的團隊來說,這是共同的方向,對團隊協作有幫助。既然未來一直是在變化的,而且是相互作用的,那么我個人認為計劃的周期不應該太長,最好不超過一個月。

在做月度規劃這件事情上,我自己的基本的思路是“先加后減”,先要根據類目的支類目銷售情況,再結合著自己的供應鏈情況,去畫出自己的經營范圍產品矩陣圖,這個過程是做加法,把市場上賣的好的類目及其單品都添加進來。

得到類目矩陣后,我們可以基于搜索關鍵詞可以細分到具體產品,然后得到上圖。舉例說明:在同樣是路由器的搜索關鍵詞里,我們能夠看到不同的產品,家用的,企業用的,5g路由器和工程路由器等等。

也就是說,即使你只經營一個單一類目,其實也可以做加法,羅列這個單一產品線的所有不同的需求,就像上圖里的路由器單類目下也可以細分。

做完“加法”之后,回到我們反復說的搜索“打散原則”:一個搜索關鍵詞結果頁面只展示同一店鋪兩個產品,我們要明白一個現狀:就是單個細分類目能且只能主推兩個產品,換句話說做爆款基于搜索,一個細分類目最多兩款,超過兩款就會基于打散原則互相內戰,做產品規劃這點很重要。

所以這時候我們要做減法,做取舍,其實往往做加法很容易,也很愉快,大家可以羅列出所有我們能做的產品,然后仿佛這些產品已經給你帶來了業績;

但是做減法,往往是非常痛苦的,每個產品都像自己的孩子,在過程中我們在產品上會搖擺不定,哪個都不想放棄,最后沒有一個產品做的特別好。

不僅僅是基于淘寶搜索的規則,我們在做規劃的時候要做減法,就算是基于我們做企業的思考,做減法也是計劃里必不可少的一項。

史玉柱當被問到,給中小企業點建議的時候說到:建議中小企業集中所有的人力,物力,財力在一個商品上,即使只做一個商品,也不要平均用力,把所有的資源集中去打造產品的一個點。

我們在經營淘寶店,上架一個商品往往很容易,但往往這種“容易”是對于運營最致命的,大家會像憑運氣一樣去上架產品,如果某個產品能賣起來,謝天謝地;如果賣不起來,也就無所謂。

從這個角度來講,做減法反而更容易成功,做這種產品規劃的結果,是我們得到產品矩陣后,不停的先做類目減法,得到3-5個主營細分類目,然后再從這幾個主營類目里繼續做減法,每個細分類目里篩選出來2個主推需求,接下來的工作就是基于主推需求去尋找或者創造產品,得到產品后,全公司的資源去傾斜到這6-10個產品上。

我之前在分享的時候也提到,讓大家思考,天貓淘寶店的運營應該是“廣度運營”還是“深度運營”,如果是廣度運營,就是所有產品我們都涉及到,面面俱到;如果是深度運營,就是我們縮窄自己的產品線,然后每個產品都給出更多的資源。

如果你贊同深度運營,是目前基于電商產品激烈競爭下的更好選擇,那么一旦基于產品矩陣做完減法后,你就可以拿出你選出的3-5個產品線,能量聚焦,每周拿出一天全公司只關注一個產品線,比如周一路由器,周二中繼器,周三無線網卡等等。

月度淘寶店規劃,也就是現在年后開工后,我們要得到的結果是店鋪的直通車,活動資源,淘寶客資源傾斜在哪3個細分類目的具體產品上,好鋼用在刀刃上,當你的店鋪層級越低,建議你選擇的細分類目越窄,慢慢的擴大經營范圍補充覆蓋客戶需求。

最后,我們得到的年后規劃應該是類目產品盤點后的減法,把資源聚焦在恰當的單品,然后基于單品做出公司人力資源分配方案,最后當這幾個單品銷售起來,就串聯起整個店鋪的銷售額。

還有,這個結果可能需要分兩種情況討論,如果是非標準品行業,比如說女裝,這個計劃可能需要變通,我一直覺得女裝的產品并非是衣服,而是人群,衣服的季節,款式,用途,場景會一直在變化,但是一直不變的是人群。


當然,我也看過不少把服裝當成標品來操作的店鋪,通過數據找款式,然后通過運營和推廣去打爆款,從來不關注這個爆款和自己的人群是否沖突,我們不評價這種做法的好壞,就好像我有個學生一年四季只賣那幾款褲子,單月銷售額也能到500萬。

其實,標準品的類目,需求和產品可以根據數據被設計出來,但是服裝類目,就算你通過數據發現某個人群很有價值,那些款式會很好,你去做也可能賺錢,但很難做成top店鋪。就好像現實中的結果:做的好的大碼女裝老板基本本身就是胖子,中國風的掌柜平時穿衣風格就是中國風。

這也是我為什么至今沒去自己做服裝的原因,因為我本身并不是這方面的意見領袖,未來有一天,賈真開始做女裝了,一定是要么和某線下品牌合作,要么和某個女裝的意見領袖合作,而不是完全自己去經營。

如果非要讓女裝店去做個年度計劃,除了考慮季節性和上新,賈真的建議是:數據僅供參考,然后,堅定不移的做自己。


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